廖维良是长寿区十里八乡远近闻名的收鸡大户，他每天要从养殖户手上收购成千上万只鸡拉往外地销售。虽然每次抓鸡廖维良都要亲自参与，但还是有一些不符合要求的鸡混了近来。

廖维良：这个鸡我5.7元收，市场上卖只有3.8元，这个是次品鸡，你不能卖给我们。

收上来的鸡5.7元一斤，而自己在市场上卖出去只有3.8元一斤，谁都不会做的亏本买卖，廖维良似乎做得很起劲。

记者：你现在每天要收多少只鸡呀？

廖维良：现在每天大概是3000多只。

记者：大概多少斤？

廖维良：1.3万多斤吗，1.3万多斤。

记者：你一斤亏1元多钱的话，1万多斤亏几万元钱。

廖维良：亏2万多元钱，每天亏2万多元钱

一天就要亏损两万多元，那么廖维良的葫芦里到底卖的是什么药呢？他为何要做这明摆着的亏本买卖呢？

重庆市长寿区有养殖肉鸡的传统，以前由于市场销售渠道狭窄，只在附近县市销售，市场价格起伏较大，所以当地肉鸡养殖一直不温不火。

商场如战场，作为一个外来者，韩国拍卖市场不给刘谟魁好脸色是很自然的事情。不过，经过进一步了解韩国的市场，刘谟魁还发现了泥鳅拍卖不掉的另外原因。

刘谟魁：中国野生状态下的泥鳅鱼是很瘦的，就是野生状态下泥鳅鱼很瘦的，因为韩国人吃泥鳅鱼，从理论上讲它就是不分大小的，就是什么规格的泥鳅鱼都会吃，但是你不肥的泥鳅鱼它不吃。

市场的抵制和野生的瘦鱼注定了刘谟魁的失败结局，最终，那批总值7万美元的泥鳅已不到一半的价格出售了。损失过半的教训给刘谟魁上了一课，他发现要做泥鳅的出口贸易，泥鳅必须得育肥。可是在盘锦还从来没有当地人养过泥鳅。

就在刘谟魁考虑如何养殖泥鳅的时候，2004年3月，他得到了一个消息，在离自己老家不远的大洼县田庄台镇，一位韩国人曾养过泥鳅。

辽宁省大洼县田庄台镇碾房社区书记索子龙：原先这块地方就是在那个位置上，有四条地，总共是84亩地，这个地方就让韩国的独资企业叫昭重公司，那个老板的话叫安南东，这个人租去干什么呢，就是养殖泥鳅鱼。

在盘锦市，泥鳅多的时候稻田里随处可见，因此当时韩国人养殖泥鳅在大洼县被传为笑谈，甚至引来当地人的不解和好奇。

辽宁省大洼县田庄台镇碾房社区书记索子龙：那非常惊讶，说的花钱，土地流转在650元钱一亩地，说你花这么高的价钱租这个地，推池子养泥鳅鱼，他认为这个玩意儿效果达不到这种水平上，说你看他肯定得赔。

养殖户：那个时候喂出来的话，那个市场价格，他们卖鸡的人说了算，他想给什么价就给什么价，我们等于说是没有办法。

2006年年初，搞鸡苗孵化的廖维良等人为了推销自己的鸡苗和饲料，他动员一些养殖户成立养鸡合作社，并承诺凡是加入合作社的养殖户，由合作社统一提供鸡苗和饲料，鸡长大后一律由合作社按每斤5。7元的价格收购，并保证养殖户每只鸡有两元左右的利润。

廖维良：现在这一只鸡，鸡苗价值4元钱，如果养成4斤算的话，它所吃的饲料是10斤，价值15元，加上1元钱的药品钱，总的一下是20元钱，如果我们给养殖户设置2元多钱的利润的话，那么相对于它价值22元钱，再除以4的话那么最后就是5.5元到5.7元之间的保护价。

如果市场价格高于5.7元每斤，合作社则在鸡销售出去后把百分之六十的利润再返还给养殖户。对于合作社的许诺，很多人当时都是半信半疑。

养殖户：是不是能够以最低保护价来收购，即使你采取了保护价保证了养殖户的利益，那么就是你合作社是否能够承受，你承受不了，自然这个项目也搞不起来。

养殖户的怀疑不是没有道理的，那么合作社凭什么来保证把养殖户养的肉鸡以合理的价格卖出去呢？合作社又有什么办法使养殖户每只鸡能赚到两元钱的利润呢？

张贤忠：这段时间销得还可以吧，发多少钱一斤？

每天凌晨三点多钟，张贤忠就要到重庆加州肉鸡批发市场来逛上几圈，这里卖鸡的人都知道他是长寿肉鸡合作社聘请的专业销售员，除了向经销商推销鸡外，他每天都要来这里探听肉鸡的价格走势。

张贤忠：必须是要每天都要了解价格，价格低了像我们成本就整个会提高，没有利润了，要价格高了，拉鸡的都不会来了。

原来合作社为了保证养殖户养的鸡能以一个好价钱卖出去，改变过去那种坐等经销商上门来买鸡的被动销售模式，采取聘请专业销售人员主动外出向经销商卖鸡。在合作社，象张贤忠这样的肉鸡推销员还有十多个，在重庆市这个肉鸡批发市场，张永桥就在张贤忠的劝说下去长寿拉鸡来卖，由于养殖户都按标准养殖，所以拉回来的鸡很好卖。

记者：1000多只鸡的话你这个利润大概有多少？

经销商：我的利润呀，我的利润只有三四角，加上车费0.5元的利润

记者：一斤？

经销商：一斤。

如今张贤忠已在这个市场建立了自己稳定的销售渠道，2008年年初，张贤忠发现市场上肉鸡供货量减少，价格有上升的空间，于是他做出了一个大胆决定。

张贤忠：我们就把这个货压起来不忙卖，不忙卖就是相当于三四天也没卖一只鸡。

当时那批压下来的鸡就是廖诗杰养的，由于压着不卖的鸡自己还要养着，所以当时廖诗杰觉得自己吃了亏，因为按照合同规定，合作社必须在85天之内把肉鸡拉走。

廖诗杰：它5000只鸡的话可能吃1250斤料，你超过了85天，它每一天的量就是在增加，但是它的长速度，就是说饲料与这个鸡的长势的话不成正比，反倒它的长势慢了。

过了四天那批鸡以高出原价六角钱卖了出去，五千只鸡多卖了两万多元，按照合同规定，对高出5.7元卖出去的这部分利润，自己也得到了百分之六十，但是廖诗杰心里还是不痛快，他后来找到合作社的负责人廖维良，把自己吃亏的事情说了出来。

廖维良：最后确定了每只鸡给他补了0.1元钱，每天每只鸡0.1元钱。

记者：当时补了多少钱？

廖维良：后来补了3000多元钱。

虽然合作社又拿出了三千多元钱，但是廖维良觉得双方都多赚了钱，还是一件比较划算的事情。

廖维良：我们虽然给养殖户补贴了3000多，公司也赚了6000多元钱。

专业推销人员卖鸡有以前养殖户独自卖鸡无法相比的优势，他们不仅可以及时调节肉鸡供应量以卖个好价钱，而且原来只在家门口卖的鸡也卖到了很远的地方。

丁勇：省外有湖南、湖北，有四川，主要是云贵川附近的。

养殖户：主要是不担心销售问题，因为销售合作社给你销售。

销售渠道的拓宽再加上运用一些销售策略，合作社卖出去的鸡基本上都高于5.7元这个价格，但是一年之中也有夏季最热的两个月例外，现在是七月份，廖维良卖给经销商的鸡就低于5.7元这个价格，除了拿平时赚的钱来弥补这两月的亏损外，合作社还有另外的赚钱之道。

这是合作社办的鸡苗孵化场，这些孵化出来的鸡苗除了供应合作社里的养殖户外，还向外地养殖户销售鸡苗。

记者：这现在这个鸡卖多少钱？

廖维良：现在我们的行情，我们卖2.5元一只。

记者：这样一只鸡苗的利润是多少？

迷彩男：1元，1元钱左右。

孵化场每天要卖出去两万只左右的鸡苗，这些鸡苗都是根据养殖户的需要才孵化的，所以利润有保障，而鸡苗的利润就是合作社弥补肉鸡出现亏损的一道最后防线。

廖维良：鸡苗这一块不会亏损。

记者：永远不会？

公司老板：不会，永远不会。

由于合作社承担了市场销售风险，在长寿很多人都加入合作社养起了鸡。现在长寿区每年出栏肉鸡达到了500多万只。

记者：杨健摄像：程诗雄
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